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培训:销售呈现的重要意义
培训:销售呈现的四个步骤


  许多别出心裁的销售,都是藉着对方的问题寻出解决方法而形成的。 

  ——兰第·瓦达海 


  一对一销售,在很多情况下都会用到。销售人员另外一个技能,即一对多的技能也是 

  非常重要的,这种一个人面对多人展示的技能,叫做演讲技巧、呈现技巧、销售介绍的技巧,这也是一个非常核心的技巧。 

  销售呈现的重要意义 

  销售呈现就是一个人对多个客户来做介绍。如:八种销售活动中的展会,销售人员一定会面对多个客户;在技术交流过程中,销售人员也是要面对二十到三十个客户;在参观考察的时候,销售人员也可能会面对多个客户,这些时候,都需要用到一对多的技巧。 

  销售呈现可以达到什么样的效果呢? 

  【案例】 

  某省邮电管理局准备上一个计费的项目,有厂家来投标,几家公司提供产品都差不多。时间安排的非常紧,几个厂家介绍下来,客户就开始打呵欠,一点精神都没有了。最后一天,是一个礼拜六,客户都懒洋洋的了,很多人就想偷偷跑掉,这时来了一个厂家的女代表。她往讲台上一站,先用目光扫视全场,用目光与大家交谈:我都站在这里了,你还不听我讲话?结果客户们就开始注意她,场面刷地静下来。她一口气介绍了三个小时,结果客户的情绪完全被调动了。有的人高兴,有的人发愁,高兴的是认为找到了办法,发愁的是认为发现了问题。等结束的时候,客户们竟然忘记了鼓掌,内容太精彩了。等客户们反应过来后,给予的是地动山摇的掌声。随后,客户们就针对这个女代表介绍的数据库产品进行了评估,当场拍板确定了 50万美元的定单。 

  为什么客户会当场为 50 万美元的定单拍板呢?这个公司不仅关心客户的产品,还关心客户的需求。 50 万美元的需求,一定是一个迫在眉捷的问题,如果不是有非常大的压力,不会花 50 万美元来解决。所以她不仅给出了一个产品,还给出了一个解决方案。她的介绍非常专业,首先提出问题,让每个客户都很发愁,再让客户想办法,然后她又一步一步地把解决方案呈现在客户面前,客户觉得这个就是我要的产品,我要的方案。如果介绍能达到这样的效果,就算是熟练掌握了演讲技巧。 

  有的人头脑不是一流,但具备一流的煽动能力,这样的人所取得的成就,往往会超过那些很有能力,但不善于表达自己的人。 

  所以,沟通技巧是一个非常重要的技能,演讲技巧是一个非常重要的沟通技巧。 

  【自检】 

  有一种说法叫“会做的不如会说的”,你如何理解? 

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  销售呈现的四个步骤 

  销售呈现就是销售演讲,基本上包括四个部分。 

  计 划 

  在采购流程的不同阶段,针对不同的客户销售人员要介绍不同的内容:首先就要确定客户的采购流程到了什么阶段,确定哪一类客户起着关键的作用,哪些客户参加介绍。在内部酝酿阶段,销售人员如何介绍产品,介绍哪些内容,怎么介绍公司;到了评估比较阶段,就要介绍方案了。 

  成功的销售呈现至少要提前一个月来做计划,否则就没有时间来做充分的准备。 


  在做销售呈现之前,一定要充分地收集客户资料,客户的资料大体分为四大类:背景资料、竞争对手资料、项目资料、客户个人资料。 

  每一次销售呈现,目的不一定就是客户的购买,客户购买要在采购流程的第五个阶段才会进行,但前期销售人员必然是以产品介绍为主导的,可能是培训,可能是推广,也可能是其它类型,销售人员必须清楚销售呈现的目的,才可能有的放矢。 

  准 备 

  这是销售演讲的第二步。 

  不管销售演讲面对的是五、六人,还是上百人,都要做充分准备,要让每一个拿出宝贵时间听介绍的人有所收获。 

  一般来讲,要拿讲话时间十倍的时间来进行准备,准备内容是所要讲述的观点和支持观点的论据。并用分类分级的方法把主体内容归纳成四、五个要点,可以在每个要点下层层展开内容。当然要找一些数据来证明观点,或者用精彩的故事和案例来支持阐述的观点,这样才会使客户不会遗忘。 

  一般来讲,要拿讲话时间十倍的时间来进行准备,准备内容是所要讲述的观点和支持观点的论据。 


  根据调查,对于销售人员所做的销售呈现,客户只有五件事情不会忘掉: 

  1.第一印象 

  就是销售人员给客户第一眼的印象。 

  2.结束印象 

  就是销售人员在介绍结束时说的话和形象。 

  3.精彩的故事 

  可能记住了故事,但不一定记住内容。 

  4.思维的转换 

  能造成思维转换的内容使人印象更深刻。 

  5.不停的重复 

  不停地重复观点也可以加深客户的印象。 

  了解了这些内容,销售人员就可以有目的的进行准备了。 

  练 习 

  作好准备后,还需要调动全身的能量来练习口气、声音、语调。 

  【情景 1】 

  老师:(双臂抱于胸前)如果有人用这个姿势来讲课,大家会有什么感觉? 

  学生: 会认为他比较傲慢,不够尊重听众。 

  老师:是的,如果销售人员这样对待客户,会引起客户的反感。 

  老师:如果销售人员在讲述的过程中,总是说:你们应该买我的产品,应该把钱付给我,不应该去买竞争对手的产品,你们会有什么样的体会? 

  学生:就像一个领导在下命令。 

  老师:销售的过程中,销售人员不是领导,不应该有这样的行为。另外还有两种动 

  作,大家看一下有什么问题。一个是一边晃一边讲。(做动作) 

  学生:一是觉得不够尊重听众,二是觉得这个人可能不够踏实。 

  老师:还有一个是,在销售的过程中,有的销售人员从来不看客户的眼睛。 

  学生:会让客户觉得非常别扭。 

  演讲时要注意自己肢体语言、声调和语气。 


  在有些企业的培训中,微笑是被作为一个课程来进行培训的。 

  一些客户,销售人员一亮相,他就会进行打分,是不是专业;开口讲话,是不是合格;讲了十分钟,是不是能够抓住听众。有的客户根本不给面子,打了低分就当场离开了。有些人即便不离开,思维也不知哪里去了,销售的效果就一定不会好。 

  所以,销售人员要从开始就抓住客户的思维,用肢体语言,用抑扬顿挫的声音和声调,用表情,用知识来让客户来觉得你是专家,是个有价值的人。 

  【案例】 

  在奥地利,一对男女朋友在海边散步时,女子杀了他的男朋友后向警局报了案,说有人抢劫杀了人。警察在盘问她时,她的回答合情合理,天衣无缝。但这时一位有经验的老警察,在问了一些需要回忆的问题后,突然问: 

  “杀了你男友的人是开着车走的吗?” 

  这个女子就说“是”。 

  警察又问:“他是开着车走的吗 ? ” 

  她说“是”。 

  警察又问:“车是什么颜色的?” 

  这个女人就在想该说什么颜色的车才不会被问出漏洞,结果她这样一想,眼睛就不由地向左看了几眼。 

  警察马上就断定她有重大嫌疑,根据是:人在逻辑分析的时候,是左脑在动,目光会往左看。警察开始询问的问题,都只是需要回忆的问题,当换了问题后,这个女子必然要通过逻辑分析来回答,所以目光就会改变,被警察看了出来。 

  人和人之间的沟通,很大一部分来自于肢体语言,其次是声调和声音。所以比较陌生的题目,至少要花三倍的时间来练习。 

  演 讲 

  到了最后一步的时候,其实已经没有什么好准备的了。只要准备充分,到这个阶段就可以取得良好的效果。 



  图 13-1 销售呈现的四个步骤 

  在不同的场合,销售呈现也要有不同的变化。在展会的过程中,销售人员要面对上百个客户,时间就在一个小时左右,要强调煽动性的效果;在技术交流中,注重的不是讲演的效果有多么好,而是能否可以专业地帮助解决问题;在参观考察的过程中,需要把讲演内容和参观内容有机地结合,道具可以创造很多的惊喜。 

  【案例】 

IBM 的焰火 

  一群中国的客户被 IBM邀请到美国圣地亚哥市参观。IBM准备了一艘豪华游艇和香槟、啤酒,人们可以在游艇上来回走动。在一位副总裁做了半个小时的介绍后,对大家说,为表示对大家的感激之情,我们特意准备了精彩的演出,请大家打开游艇的窗户,向对面的海滩上看。这时,天空中突然打出很多烟火,音乐响起,IBM的员工与客户一起翩翩起舞。很多人当时就被震撼了,他们都知道这是IBM专门为他们准备的礼物,都心存感激。以后的工作就变得非常容易了。 

  成功的销售人员一定要掌握销售呈现技巧。掌握知识很容易,但是要调整自己的行为,调整肢体语言却是一件非常难的事情,需要经常的修炼,但技巧上的投入是有回报的,一旦养成好习惯,就会帮助销售人员赢得订单,赢得客户,赢得公司老板的赏识,从而变为一种魅力。 

  【自检】 

  销售呈现包括哪几个步骤,每个步骤有哪些注意事项? 

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  【本讲总结】 

  销售呈现是获取定单的重要过程,掌握了其中的技巧,就可以在与客户的交往中获取主动。销售呈现可以分为计划、准备、练习、演讲四个步骤,平时多注意练习使之成为习惯,才能真正使销售人员受益。 

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