欢迎访问本站。
促销与商品陈列培训 培训项目 随时培训 培训小灶 虚拟培训部 代理培训招生 代理培训销售
培训:销售呈现的重要意义
|
为什么客户会当场为 50 万美元的定单拍板呢?这个公司不仅关心客户的产品,还关心客户的需求。 50 万美元的需求,一定是一个迫在眉捷的问题,如果不是有非常大的压力,不会花 50 万美元来解决。所以她不仅给出了一个产品,还给出了一个解决方案。她的介绍非常专业,首先提出问题,让每个客户都很发愁,再让客户想办法,然后她又一步一步地把解决方案呈现在客户面前,客户觉得这个就是我要的产品,我要的方案。如果介绍能达到这样的效果,就算是熟练掌握了演讲技巧。 |
|
1.第一印象
就是销售人员给客户第一眼的印象。
2.结束印象
就是销售人员在介绍结束时说的话和形象。
3.精彩的故事
可能记住了故事,但不一定记住内容。
4.思维的转换
能造成思维转换的内容使人印象更深刻。
5.不停的重复
不停地重复观点也可以加深客户的印象。
了解了这些内容,销售人员就可以有目的的进行准备了。
练 习
作好准备后,还需要调动全身的能量来练习口气、声音、语调。
【情景 1】
老师:(双臂抱于胸前)如果有人用这个姿势来讲课,大家会有什么感觉?
学生: 会认为他比较傲慢,不够尊重听众。
老师:是的,如果销售人员这样对待客户,会引起客户的反感。
老师:如果销售人员在讲述的过程中,总是说:你们应该买我的产品,应该把钱付给我,不应该去买竞争对手的产品,你们会有什么样的体会?
学生:就像一个领导在下命令。
老师:销售的过程中,销售人员不是领导,不应该有这样的行为。另外还有两种动
作,大家看一下有什么问题。一个是一边晃一边讲。(做动作)
学生:一是觉得不够尊重听众,二是觉得这个人可能不够踏实。
老师:还有一个是,在销售的过程中,有的销售人员从来不看客户的眼睛。
学生:会让客户觉得非常别扭。
演讲时要注意自己肢体语言、声调和语气。
在有些企业的培训中,微笑是被作为一个课程来进行培训的。
一些客户,销售人员一亮相,他就会进行打分,是不是专业;开口讲话,是不是合格;讲了十分钟,是不是能够抓住听众。有的客户根本不给面子,打了低分就当场离开了。有些人即便不离开,思维也不知哪里去了,销售的效果就一定不会好。
所以,销售人员要从开始就抓住客户的思维,用肢体语言,用抑扬顿挫的声音和声调,用表情,用知识来让客户来觉得你是专家,是个有价值的人。
【案例】
在奥地利,一对男女朋友在海边散步时,女子杀了他的男朋友后向警局报了案,说有人抢劫杀了人。警察在盘问她时,她的回答合情合理,天衣无缝。但这时一位有经验的老警察,在问了一些需要回忆的问题后,突然问:
“杀了你男友的人是开着车走的吗?”
这个女子就说“是”。
警察又问:“他是开着车走的吗 ? ”
她说“是”。
警察又问:“车是什么颜色的?”
这个女人就在想该说什么颜色的车才不会被问出漏洞,结果她这样一想,眼睛就不由地向左看了几眼。
警察马上就断定她有重大嫌疑,根据是:人在逻辑分析的时候,是左脑在动,目光会往左看。警察开始询问的问题,都只是需要回忆的问题,当换了问题后,这个女子必然要通过逻辑分析来回答,所以目光就会改变,被警察看了出来。
人和人之间的沟通,很大一部分来自于肢体语言,其次是声调和声音。所以比较陌生的题目,至少要花三倍的时间来练习。
演 讲
到了最后一步的时候,其实已经没有什么好准备的了。只要准备充分,到这个阶段就可以取得良好的效果。
图 13-1 销售呈现的四个步骤
在不同的场合,销售呈现也要有不同的变化。在展会的过程中,销售人员要面对上百个客户,时间就在一个小时左右,要强调煽动性的效果;在技术交流中,注重的不是讲演的效果有多么好,而是能否可以专业地帮助解决问题;在参观考察的过程中,需要把讲演内容和参观内容有机地结合,道具可以创造很多的惊喜。
【案例】
IBM 的焰火
一群中国的客户被 IBM邀请到美国圣地亚哥市参观。IBM准备了一艘豪华游艇和香槟、啤酒,人们可以在游艇上来回走动。在一位副总裁做了半个小时的介绍后,对大家说,为表示对大家的感激之情,我们特意准备了精彩的演出,请大家打开游艇的窗户,向对面的海滩上看。这时,天空中突然打出很多烟火,音乐响起,IBM的员工与客户一起翩翩起舞。很多人当时就被震撼了,他们都知道这是IBM专门为他们准备的礼物,都心存感激。以后的工作就变得非常容易了。
成功的销售人员一定要掌握销售呈现技巧。掌握知识很容易,但是要调整自己的行为,调整肢体语言却是一件非常难的事情,需要经常的修炼,但技巧上的投入是有回报的,一旦养成好习惯,就会帮助销售人员赢得订单,赢得客户,赢得公司老板的赏识,从而变为一种魅力。
【自检】
销售呈现包括哪几个步骤,每个步骤有哪些注意事项?
@ ___________________________________________________________
____________________________________________________________
____________________________________________________________
【本讲总结】
销售呈现是获取定单的重要过程,掌握了其中的技巧,就可以在与客户的交往中获取主动。销售呈现可以分为计划、准备、练习、演讲四个步骤,平时多注意练习使之成为习惯,才能真正使销售人员受益。
* * * * *
精选培训课程
* * * * *
相关培训文章
如果您有培训方面的需求,欢迎与培训部联系。
感谢您访问本站。