博弈19%：铁矿石谈判中“中国价格”的探索
以宝钢为首的中国钢铁企业最终接受了世界三大铁矿石企业精粉矿和块矿价提价19％的要求，国人企盼的“中国价格”并没有实现，这难免让人失望。
但纵观此轮谈判，我们认为，这个19％是在中国企业与矿石商激烈博弈后的19％，而不是妥协的19％。
此次中国企业首次抱团参与国际大宗原材料议价，虽然没有达到预想的效果，但起到了敲山震虎的作用，今年铁矿石商最初提出的条件是提价20％－40％，但三大铁矿石供应商之一的一位高层也承认，如果不是中国的强硬的态度，今年铁矿石的提价不会是19％，可能会是更高的30％或40％，这比起去年中国被迫接受71.5%的涨幅，是一个不小的进步。
此轮博弈中，虽然中国最终接受了19％的定价，但三大矿石巨头也不得不正视这个世界最大钢铁生产国的话语权和定价权。长期以来，国际铁矿石界有自己的“游戏规则”，过去亚洲是以日本等国钢厂为谈判基准的，中国钢厂少有发言的权利，但今年的世界铁矿石贸易谈判，中国已经取代了日本，成为谈判的主导，并为以后的谈判打下了良好的基础。
以至于巴西淡水河谷高管认为，中国可望最快在2007年给铁矿石定价，实现“中国价格”。
最近几年，中国在国际市场上一直处于“买啥啥贵，卖啥啥便宜”的境地，在成为制造中心的同时，也进口大量的原材料，这使得国际原料市场随着“中国需求”而水涨船高，并在一定程度上挟持了中国企业，在稀有金属、石油等领域均是如此。
在铁矿石领域，中国企业开始有计划有组织地与国外企业谈判，是中国企业共同发声的重要一步，但很遗憾“话语权”没有转化成“定价权”，这也给今后的铁矿石以及其他行业的谈判积累了经验和教训。
首先，中国钢铁企业的“多、散、弱”是制约谈判取得成功的重要因素。中国是全球最大的钢材生产国，2005年中国粗钢产量占全球份额的30.9％，超过了另外四大产钢国日美俄韩四国的总和。
但中国钢铁企业之多也是世界之最（多），且集中度非常差（散），2005年中国前5名钢铁企业占全国钢产量的比例只有21％，而俄罗斯是79％，日本是64％。相比较而言，中国最大的钢铁企业宝钢只在世界列第6位，且中国企业大多数只能生产低附加值的产品（弱）。
“多、散、弱”的结果是，竞争无序，盲目扩产，这直接导致了铁矿石的供不应求。中国在三年之内累计增产钢材1.5亿吨，相当于日本一个国家的年钢产量。
尽管宝钢代表的16家企业在国内占有重要地位，但也做不到说一不二。就在宝钢和外方谈判胶着的时候，国内就有些中小企业和铁矿石贸易商与国外铁矿石供应商“眉来眼去”，大量进口现货，这显然增加了宝钢谈判的难度。
其次，对进口铁矿石的过分依赖也是中国钢企的隐痛。中国钢铁产量快速增长，却不得不大部分依赖进口，因为中国铁矿石产量少，且品位低，要将其转化成可用矿的成本和进口价相同甚至更高。
相比中国，欧洲的安赛乐主要做高附加值产品，主要用的是球团矿，对精粉矿和块矿需求不大；印度的米塔尔有强大的自主矿山的支持；日本则通过参股或控股国外矿山来冲抵损失，所以他们在谈判时显得游刃有余，与中国结盟的愿望也不强烈。
再次，中国钢企因为首次抱团独立与外方谈判，在经验和技巧上多少显得不足。首先就表现在对世界市场的供需分析与预测上，外方做了大量的准备，而我们有关机构的预测数据与现实差距太大，这直接导致了谈判的被动。
另外，相比起我们用“蛮力”，外方采取了各个击破的战术，他们针对中国大量使用精粉矿和块矿，而欧洲钢企大量使用球团矿的现实，巧妙地制定了精粉矿和块矿价提价19％，而球团矿降价3％的定价策略，让德国蒂森·克虏伯公司率先接受了这一价格，从而形成了世界其他钢厂的基准价。
