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常用专业销售技巧 十二年前,他辞去大学教师工作,成为美国艺康化学有限公司的一位销售代表。 艺康公司是一家专业生产、销售宾馆机构部和食品饮料行业专业用清洁消毒产品化工公司。其全球年销售额高达20亿美金。 在加入该公司前,他一直疑惑:一家美国幸福500强的专业化工公司怎么会录用一个毫无销售经验,非化工专业的工程硕士作为销售代表? 经过多年的培训磨练成长,逐渐认识到:具有78年历史的公司会在竞争如此激烈,市场空间如此狭小中取得成功,其原因是公司具备一套完整系统的人才招聘与培训机制。 公司经营宗旨:提供给客户最佳的清洁消毒结果。 为达到此目的,公司开发生产最适合客户需要的产品(各种清洁剂、消毒剂和分配器等产品)。向客户提供最佳服务(应急服务、定期常规服务、不定期客户培训等),以确保产品的最佳使用效果。 公司对业务人员有严格要求,其工作职责包括:销售工作计划、销售拜访、客户服务、新客户建立和区域管理。业务人员熟知公司经营宗旨,公司产品、客户问题和客户需要;能提供给客户有针对性的专家式服务;具备开发新客户的专业销售技巧。一支专业的职业化销售队伍是公司参与市场竞争的最强大力量。
为建立和培养一支专业销售队伍,公司具有一套完整的业务人员培训计划。所有业务人员必须通过6-9个月培训,测试合格后才能正式接受销售区域。培训形式为:课堂学习训练、现场服务训练、跟随销售经理现场客户拜访训练等。 |
培训内容主要包括三大部分: (1)技术能力培训:产品知识和产品运用技能培训;熟知产品特定用途;具有安装、调试、检查、维修一些专业洗涤设备、电脑分配器的能力,并能给客户提供现场指导培训。 (2)工作态度培训:真诚关心客户,为客户提供最佳服务;强调团队合作精神,共同贯彻公司经营宗旨。 (3)专业销售技巧培训:基本销售技巧培训;专业服务技能培训。 多年以来的实践证明,这是一套行之有效的销售培训机制。它培养和建立了一支优秀的销售团队。 专业销售技巧培训是整个培训课程中最重要的组成部分。以下就此部分培训内容作一简述,供大家参考。 首先,什么是销售?简单归纳如下: |
让他们分析一下基本的销售步骤与方法并把这些方法运用到他们自己产品和服务中去。每一个步骤都有其具体的目的。它们已被人们最容易了解吸取的次序列举了出来,但是他们也必须意识到在现实生活中,他们在任何时候都可能被牵涉进任何特定销售阶段,灵活运用这些销售步骤,千万不可生搬硬套。只有这样,才能最大程度地提高他们在该次的客户拜访中达到他们目标的可能性。
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