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做企业的培训顾问
目前管理培训是大多数国内管理顾问公司的主要业务之一。这些顾问公司针对市场的需要，网络了一批有企业经营管理经验的职业经理人、有企业培训经验的自由职业者或专注于管理领域、在学术界有一定影响的大学教授作为自己的培训讲师，为企业提供培训服务。这些讲师一般以兼职为主，他们会在顾问公司需要的时候、在自己的时间允许的前提下，为企业提供培训课程的讲授。这样一来，顾问公司的角色几乎就是一个中介机构，也因此导致了企业的诸多不满：讲师不了解企业情况，授课缺乏针对性；顾问公司收费不菲，企业对培训的价值表示怀疑；培训服务以课程结束为终止标志，无法体现顾问公司应有的角色。
还记得前几年我刚从企业出来，从职业经理人转变成专职培训顾问的时候，培训市场非常红火，企业对从外部引进培训课程充满热情。一时间，名声大一点的讲师炙手可热，被多家管理顾问公司争相聘用，成为"空中飞人"。可是，随着管理顾问公司多起来，投身于培训事业的专业人士多起来，企业对培训的认识也逐渐成熟、理智起来。这时候，企业开始思考：我们为什么要外请培训供应商？他们能给我们带来什么持续的价值？
这是培训市场日渐成熟的标志。此时，作为管理顾问公司，应该首先思考几个问题：客户为什么要选择我们？我们能给客户带来什么持久的价值，从而与客户建立持久的合作关系，让我们对客户的依赖转变成我们与客户的互赖？很多管理顾问公司都会将他们旗下的讲师能讲的课程汇总，做成一份"菜单"，供客户选择。他们强调"我们有什么"，却忽略了"客户要什么"。事实证明，只有基于客户的培训才能为客户带来价值。从企业经营的角度来看，企业需要管理顾问公司提供的不仅是一个培训讲师，更多的是一个能根据企业的实情和学员的特点提供有针对性的培训服务并为企业解决实际问题的专业人士，即培训顾问。培训顾问需要深入企业，了解企业经营者和培训管理者的思想，了解培训学员的背景、现状和期望，从而更有针对性地设计课程，并在课堂上有意识地观察和记录学员的行为，寻找改变绩效的关键点。同时，在培训课程结束之后，能够就学员如何在工作中运用培训中的观念、知识和技能，以及企业管理者如何跟进培训效果等方面提供专业化建议。
这是个"四赢"的结果。让我们看看，真正站在企业的立场，一切从企业的实际出发，为企业提供超越培训课程讲授本身的顾问式培训服务带来的价值：
1．对企业的价值：培训课程根据企业的现状和期望而设计，针对性强，效果有保证；同时由于培训顾问关注学员的绩效改变，必然会对学员和培训管理者提供一些可操作的专业建议和措施。这样大大提高了培训效果的持续性和培训投资回报率。
2．对顾问公司的价值：客户更加满意，对顾问公司的信任度提升，增加了双方长期合作的可能性；同时，专业化服务对顾问公司提出了更高要求，有助于顾问公司不断提高自身素质，发展和培养自己的核心顾问队伍，提升培训客户化的能力，进而增强核心竞争力。
3．对培训顾问的价值：有更多机会了解不同的企业，充实自己的知识库，提高课程开发能力和为企业解决问题的能力，将培训课程打造得日趋完善，使自己更有实力，更具卖点；同时，随着企业培训文化的日渐成熟、自身不断的学习积累以及被企业接受程度的加深，有机会为企业的经营战略出谋划策，实现更大的自我价值。
4．对培训学员的价值：培训结合了个人发展的需求与组织发展的需求，使个人更能融入组织，有利于个人在组织中的职业发展规划；培训注重绩效的改进并强调有效监控，让学员真正学以致用，有助于提高学员的职业能力和职业素质。
大多数外资管理顾问公司及国内少数顶尖的管理顾问公司都把培训讲师定位为企业的培训顾问，它们是我们本土管理顾问公司学习的榜样。但总的看来，目前本土的顾问式培训服务的专业化程度离客户的要求尚有一定距离。我个人认为主要原因在于：1、培训市场混乱，行业不规范，门槛太低；2、管理顾问公司自身定位不清，对"顾问"角色缺乏正确的认识，过于注重短期利益；3、企业缺乏对培训的理性认识和系统观念，忽略培训在组织发展中的作用，使培训偏离业绩改进这一主要目的；4、本土化的专业培训人才严重不足，优秀培训讲师奇货可居，客观上造成了培训价格与价值的严重失衡。
要想成为企业的培训顾问，必须要有着眼于未来的长远目光，真正站在客户的立场上，通过系统化、专业化的服务，为客户提供持续的价值。随着企业对培训理解的加深和对培训效果期望的提高，传统的培训形式开始受到严峻的挑战。提高培训的针对性与实用性是所有培训顾问公司必须解决的课题。我在长期的培训顾问工作中发现，以下做法比较容易得到企业的认同：
1、在客户提出培训需求之后，即使需求看似明确，顾问公司也应派相关领域的专业顾问深入企业，与培训管理者及部门主管充分交流，了解企业的运作情况、培训文化、决策层的期望以及学员的现状和岗位要求。最后，在征得企业同意的前提下，与潜在受训学员进行面谈。在面谈过程中首先要营造畅所欲言的氛围，然后紧紧围绕事先准备好的访谈提纲进行提问和讨论，了解他们在工作中的主要问题和困难。通过这样几个环节，企业的培训需求得到进一步澄清。
2、双方确定合作意向之后，培训顾问应根据企业和学员的特点、现状及期望来设计课程。在此过程中可请求企业提供一些素材、关键事件或数据，由培训顾问根据课程需要来编写成案例，使培训更具针对性和有效性。
3、培训实施过程中，培训顾问要留意观察学员的表现，根据培训内容和目标的不同采用不同的方式（提问、测试、演练、录像等）对一些关键表现指标作记录，以便对学员提出针对性的改进措施。
4、课程结束之后，要求学员即刻结合课程的主要目标和内容，找出自身的不足之处，承诺改进并写出行动计划。行动计划将反馈到其直接主管，并在培训管理部门的监控之下，由其直接主管监督执行。三个月之后，学员的直接主管需对其行动计划的执行情况进行评估，评估结果必须基于实例，而非随意的主观评价。这样一来，大大提高了员工和管理者对培训的重视程度，从而提高了培训效果。
管理顾问公司要想通过提供培训服务来与企业建立长期合作关系，必须逐步培养一支真正有潜质、热爱培训顾问工作的专业队伍。有"大腕"愿意加盟固然好，专业的、能给企业带来价值的培训顾问却并非只有"大腕"能做。我的一个朋友在一家世界顶尖的外资培训顾问公司任人力资源高级培训顾问。他并非什么大腕：既不是名牌大学毕业，也没有MBA文凭，甚至在加入顾问公司之前没有太多的培训经验。但凭借在企业多年的人力资源管理实践经验；对培训工作的激情和热爱；强烈的学习欲望和良好的学习能力；乐于分享、主动沟通的积极心态以及良好的表达能力，他被高薪聘用。作为公司的专职顾问，他需要花大量的时间了解客户，根据客户的需求开发课程，同时为客户提供如何通过培训改进员工绩效的专业建议。与此同时，公司为他提供了大量学习和实践的机会，即使实践过程中偶有失误，也不断给予支持和鼓励。在这样的环境中，我的朋友成长很快，一年之后，他提供的培训服务已经被越来越多的客户所认同，不仅为所在的公司和服务的客户创造了价值，更充分体会到了自我实现的满足感。真正有生命力的管理顾问公司一定拥有一支稳定的专业顾问队伍，这是为企业提供持续价值的前提。
作为一名热爱培训工作的专业培训顾问，我期待中国的培训市场真正成熟的那一天：顾问公司是专业的，真正做到客户导向；企业是务实的，真正注重绩效改善；员工是好学的，真正将成果落实到行动上；培训顾问是敬业的，真正愿意把培训当作自己的终生事业，并在与企业的互动过程中不断学习和成长。
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