一九九九年（下）江苏省高等教育自学考试 说明：本试卷分为两部分。第一部分（客观题）必须在“答题卡”上按规定要求填、涂；第二部分（主观题）必须在“答卷”纸上相应题号处按规定要求答题。不按规定答题，一律无效。 第一部分（客观题，共45分） 一、单项选择题（在下列每小题四个备选答案中选出一个正确答案，并将答题卡上相应题号中正确答案的字母标号涂黑。每小题1分，共15分） 1．在整个谈判过程中，谈判的节奏直接影响着谈判的结果。一般来说，谈判的后期，节奏要 A．快 B．慢 C．稳健 D．快慢结合 2．在国际贸易的支付方式中，仅适用于金额不太大的交易支付方式是 A．电汇 B．汇付 C．托收 D．信用证 3．电话谈判的最大缺陷是 A．有失委婉 B．保密性差 C．欠严谨和规范 D．信息量损耗大 4．交谈双方空间距离的大小会直接影响交谈双方心理上的距离。一般认为，双方适宜的交谈距离为 A． O.5米  B． 0.8米  C． 1米  D． 1.5米 5．对合同所规定的标的及内容与范围，以恰当的妥善的方式方法完成合同当事者所承担的责任与义务，并实现其权利。这种履约称为 A．实际履行 B．全面履行 C．适当履行 D．中止履行 6．几乎所有的谈判中，每一方都会有很多利益，然而最重要的利益是 A．物质利益 B．精神利益 C．人性的基本需求 D．安全利益 7．在下列让步模式中，对卖方来说，最适宜的让步模式是 A． [ 0－0－0－80 ] B． [ 20－20－20－20 ] C． [ 45－30－0－5 ] D． [ 35－26－16－3 ] 8．以过去的经验、原则和规范来影响和制约现在，力图使现在变为过去的继续和再现的思维方法，称为 A．单一化思维 B．静态思维 C．反馈思维 D．超前思维 9．当谈判班子的规模为5人时，谈判领导者与下属间相互交往关系数为 A． 6种  B． 8种 C． 18种 D． 44种 10．在统一对外的联合谈判中，中方把所有当事的单位集中在一起，同几家外商一个接一个地谈判，每次谈判的方法和步骤大同小异。这种谈判方式称为 A．串联式谈判 B．地毯式谈判 C．平行作业式谈判 D．并列式谈判 11．为达成协议作出让步，使得谈判预期收益同谈判实际收益之间存在着差额。这种成本称为 A．谈判的机会成本 B．谈判的比较成本 C．谈判桌上的成本 D．谈判过程中的成本

12．某名牌冰箱和非名牌冰箱，若市场供应均充足，其中名牌冰箱加价过多，就会导致客户购买非名牌冰箱，使加价过多的品种需求相对减少。这种情况称为
A．完全弹性
B．完全无弹性
C．相对有弹性
D．相对无弹性

13．在商务谈判中，谈判的主要评价指标是
A．经济利益
B．政治目标
C．价格
D．人际关系

14．买方在对卖方的价格解释进行评论以后，往往提出“重新报价”或“改善报价”的要求，这被称为
A．讨价
B．分组还价
C．价格评论
D．总体还价

15．在谈判中对收集的信息资料进行整理，这主要是为了
A．便于保存
B．去伪存真
C．发现秘密
D．输入电脑

二、多项选择题（在下列每小题五个备选答案中选出二至五个正确答案，并将答题卡上相应题号中全部正确答案的字母标号均涂黑。涂错、多或少涂均不得分。每小题1分，共20分）

16．确定具体谈判目标应考虑的因素有
A．谈判的性质及领域
B．谈判的对象及其环境
C．谈判项目所涉及的业务指标的要求
D．谈判的主题
E．各种条件变化的可能性及方向

17．要了解谈判对方的商业信誉情况，主要应调查以下几方面的情况
A．产品质量
B．技术标准
C．产品的技术服务
D．商标及牌号
E．广告宣传

18．资料的筛选大体有以下几种方法
A．查重法
B．归纳法
C．时序法
D．类比法
E．评估法

19．谈判时间准备的原则包括
A．艺术性原则
B．互利原则
C．科学性原则
D．于己有利原则
E．均衡原则

20．通常商务谈判都包括
A．技术附件的谈判
B．合同条文的谈判
C．合同价格的谈判
D．交易内容的谈判
E．交易范围的谈判

21．在合资谈判中，可以根据以下几个因素来确定双方投资的比例
A．企业的组织结构
B．外商提供技术的先进程度
C．产品的市场流向
D．产品的品种
E．双方在管理水平方面的差距

22．在对技术费评论的过程中，如果卖方以销售提成来计价，买方的评论一般要抓住以下要点
A．降低产品单价
B．提高产品质量
C．压低提成年限
D．提高提成年限
E．审查提成率

23．商务谈判的价值评判标准是
A．目标的实现程度
B．效率的高低
C．获利的多少
D．互惠合作关系的维护程度
E．冲突程度的高低

24．根据谈判语言表达形式的特点，可将商务谈判语言划分为
A．口头谈判语言
B．电信谈判语言
C．专业性交易语言
D．军事语言
E．书面语言

25．在商务谈判中，经常使用的弹性语言有
A．希望性语言
B．可能性语言
C．模糊语言
D．给出条件区间的语言
E．选择性语言

26．商务谈判人员进修的科学方法包括
A．勤思
B．博览
C．实践
D．认识
E．总结

27．每场会谈的结束，可以根据下列情况确定
A．会谈内容
B．人际关系状况
C．工作时间 
D．谈判气氛
E．谈判的成效

28．一般而论，有效合同必须具备的条件是
A．合法
B．双方自愿订立
C．时限
D．没有不可抗力
E．合乎社会公德

29．商务交往中赠送礼物的要求是
A．根据对方的喜好与习惯加以选择
B．使用价值较高
C．礼物的货币价值应有所限制
D．赠送礼物切勿触犯对方的禁忌
E．回赠若干礼物

30．依据谈判中心理状态及心理倾向，可以将谈判方式分为
A．纵向式谈判
B．横向式谈判
C．常规式谈判
D．迂回式谈判
E．冲激式谈判

31．在谈判的磋商阶段，阻止对方进攻的策略有
A．亮底牌策略
B．期限策略
C．权力限制策略
D．最后让步策略
E．不开先例策略

32．商务合同的正文部分包括的内容主要有
A．合同标的
B．合同的有效期限
C．违约责任
D．价格与支付条件
E．合同的签署与批准

33．商务合同中通常采用的担保形式有
A．预付赔偿金
B．定金
C．银行担保
D．留置权
E．企业担保

34．收敛性思维的主要特点是
A．经验性
B．主观性
C．目的性
D．程序性
E．选择性

35．商务谈判中倾听的技巧有
A．专心致志地倾听
B．创造倾听的环境
C．有侧重点地听
D．不要抢话
E．不要带着偏见去听

三、是非题（判断下列各小题，在答题卡上相应题号中对的涂“A”。错的涂“B”，涂C、D、E无效。每小题1分；共10分）

36．所有的国际商务谈判都是涉外商务谈判，但并非所有的涉外商务谈判都是国际商务谈判。
37．按谈判双方接触的方式，可以把谈判分为双边谈判和多边谈判。
38．一个企业的实力越强，其谈判实力也一定越强。因此，企业实力与谈判实力成正比。
39．谈判时间就是指谈判应当进行的期限。
40．谈判的结果是互利互惠的，即意味着各方的获利应是均等的。
41．在商务谈判中，某次让步是否能使对方感到满足，并不完全取决于你是怎样作出这个让步的，而是取决于对方是花多大力气争取到这个让步的。
42．在谈判过程中，对叙述中出现的错误，最好的处理办法是将错就错。

43．形体语言可以表达与文字语言相反的意思。
44．合同生效与合同有效是两个毫不相关的概念。
45．一般来说，层次越高，管理的幅度也就越大；领导和下属人员直接接触越多，管理幅度也就越小。

第二部分（主观题，共55分）

四、名词解释（每小题3分，共15分）

46．国际商务谈判
47．企业实力
48．谈判僵局
49．补偿贸易
50．不可抗力

五、简答题（每小题5分，共20分）

51．简述谈判的特征。
52．影响谈判实力的主客观因素有哪些？
53．谈判中运用客观标准应注意的问题有哪些？
54．影响谈判班子规模的主要因素有哪些？

六、论述题（每小题10分，共20分）

55．在涉及到谁先报价的问题时可采取的策略有哪些？
56．试述商务谈判中拒绝的主要方式。