我们都是感情的动物。我们虽然以有理性而感到骄做，但是理性都是在感情已建立了滩头之后才出现的。我记得英国小说家狄更斯有一次被问到他对某人的观感时，他说他不喜欢这个人。当再问到他对这个人的了解程度时，他说他一点也不了解他。然后他又补充说：我也不想了解他，因为这样我就可能喜欢他了。

人们在买一样商品之前，先看到的是包装。在开始研究一部汽车的性能之前，先看它的外观。我们对经理人也是如此。我们在把他们当做一个人来评价时，都是先从他的仪表看起。我并不是认为这种方式是对的，而是说这是我们生活中的一项事实。即使我们跟某人已经建立了关系，日常视觉仍然会影响我们对他的观感。我知道有些人辞职的原因，完全是因为上司不再看他顺眼了。

这并不是说一个人肩膀的斜度，或是鼻子的形状，早已注定他这一生的成败。外貌是天生的，但如何运用它却是另外一回事。有些男女先天的外貌并不十分俊美，却借着后天的努力而变得十分有吸引力。相反，有些外貌应该很有吸引力的人，却让自己变得日渐邋遢。我们将要讨论外貌的吸引力与衣着的特性，以及二者之间的搭配。
这些影响力领域可能早在经理人应征面试时，就产生重要性了。一位应征者的外貌和举上如果讨我喜欢，我就会从有利的角度去观察他的其他特质。有些才赋出众的人，可能就因为外表邋遢而被我忽略了。在众多女秘书应征者当中，独有一位面貌动人，身材窈窕的女孩被选中。这种故事我们经常听到。

在考虑升迁时也是如此。根据我的观察，外表有吸引力的人，晋升机会总是多于别人。如果其他被拒绝的人没有办法改变其外貌的话，我就要称之为最令人难以容忍的一种歧视。

圣经说，没有一个人可以把他的身材加长一寸。这是一句不容置辩的真理。然而这段话并不排除我们可以对所拥有的先天本钱做最佳的运用。这段话也不是说我们不可以购买最适合自己体貌的服饰。剪裁合身的衣服可以使太矮的人看起来高一点，使太高的人看起来矮一点。这段话更不是说蓄留适当的发形、戴适合的眼镜、讲求坐立和走路的姿态或是减肥，完全是徒劳无益之举。当然我们也没有必要把自己打“扮得令人神魂颠倒。

管理的职位愈高，这种影响力就变得愈敏感。经理人变成他门公司的代表。也变成他门上司的代表，我很高兴我身边的部属会为了他们自己和他们的公司，注意自己的衣着和打扮。

我们为什么要对仪表这件事小题大做？因为这会影响到别人对你的观感。不错，确实有些经理人虽然外表邋遢，行事却很有效率。但是想一想这种人如果更加注意外观给人的影响力，则又会变成一位多么有效的经理人！

企业的运转会以各种不同的方式接受经理人发出的讯号。我们已经注意到，影响力是从所见、所听以及所感受而收到的印象。印象也许是错误的，但是你不能否认确实有这回事。这里有一个简单实例：有一天我把汽车开到经销商沟服务中心修理，接待我的是一位衣冠不整齐的服务经理。他把车子交给一位外表散漫的机械工。我的立即反应是：“我希望他们知道如何修理我这部车子。”这种反应是从那位仪表不佳的经理人身上引起的。

接下来该讨论衣着的特性，以及衣着与一个人体貌的搭配。衣着的搭配不但要配合你的体貌，而且要适合环境。我们到海滩时不会穿燕尾服、打领结。我们参加大场面的宴会或舞会时，也不会穿牛仔裤。正如同衣着要适合一个人一样，它也要适合当时的场合。

经理人的穿着必须注意公司在这方面的惯例，不管这种惯例是明示的还是暗示的。这种惯例就是现在的做法，以及行之已久并且已被接受的做法。公司的作风有保守的，也有开明的和不在乎的。不管怎样，经理人不能不在乎，因为不在乎穿着会失去很多重要的影响力。

几年以前，我替一家代理很多通用汽车业务的公司工作。我经常穿一套相当保守的西装，而我在通用汽车大楼与高级主管开会时，觉得非常自在。有一天我吃完午饭在附近散步时，决定利用这段时问买一套西装。我走入附近一家商店，当我正在挑选衣服的时候，有一位店员走了过来。

我正在看的那些西装比我已有的任何西装都要保守--暗条纹、颜色单调、花纹不明显，我对店员说这全部不是我喜欢的样式，是否还有其他的？他回答说：“我想你一定不是在通用公司上班。”然后就带我到另一花样繁多的部门去。据我所知，通用公司对主管的服装并无任何要求，然而有影响力的高级主管却设下了惯例。

在克莱斯勒公司，有一位非常有效的经理告诉他的属员说，他不反对穿运动衫上班，只要上衣和裤子能相配就可以了。他说完这话笑了，属下也跟着大笑。这位经理每天都穿漂亮的成套西装上班，属下跟着也穿整套西装。他这一部门因此令人“刮目相看”。