论销售培训18内部销售培训师和外部销售培训师

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论销售培训（15）内部销售培训师和外部销售培训师

从讲师资源来说，一般企业邀请的销售培训老师主要是两类人员，一类是大学或研究机构的专家，另一类是著名公司的职业经理人。这些专家一般习惯于课堂教学，以学科为中心，重点是传授知识。

他们对管理或营销的系统知识或基本原理非常熟悉，但是对这些基本原理在实践中如何表现或应用，常常缺乏基本常识。所以课后企业员工常评价说：“讲的都对，但没用”。企业管理或市场营销，都是实践性极强的工作，特别是市场与销售，只讲功劳不讲苦劳，并且只能拿数字说话。

因此，简单地进行理论讲授，是不会得到每天都顶着回款压力、不能不“急功近利”的一线销售人员的欢迎的。因此，企业试图靠有关专家讲几堂课来提高业绩的希望是不切实际的。而那些企业的经理人则更多地是讲述自己的辉煌战绩。通常受训人员也认为，可以从这些前辈大师的实践中拿到“立竿见影”的“金点子”。

这显然误入了另一个极端，因为别的企业的经验未必为我所用。这两类销售培训老师在销售培训中的共同特点是：自己是中心，学员处在被动接受状况，很少或没有发表意见的机会，销售培训的效果往往事与愿违。

而销售培训师却与他们不同，他们不但有自己精通的专业，关键是还具备销售培训所需的专业技巧。一个销售培训如何从热身开始，如何组织小组讨论，如何穿插游戏活跃气氛，如何重复学习、加深印象，如何总结、结束销售培训都有一些艺术和技巧。

销售培训师只是一个推动学习的催化者和促进者。因为问题千变万化，没有大师能通晓所有问题，办法只有学员自己找，老师只是提供一个方法上的指导。网络时代使所有人在资料的占有上接近于平等，关键是学习速度和思维方法，也就是用知识解决实践问题的能力。通常培训师着力在引导和启发，更多时候他是一个专注的倾听者，必要时会及时给予学员激励和信息反馈。

当大家意见分歧时，他并不急着做孰优孰劣的判断，而是采取有效的方法，使大家尽可能畅所欲言，提出可能多的解决办法。培训是一个寻求共识的过程，销售培训师能够敏锐地捕捉到在这个过程中每个学员的核心观点，加以梳理和概括。一个优秀的销售培训师可以说是一个销售培训项目成功的关键。所以，企业销售培训应该将更多的销售培训项目交给销售培训师来主持。